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Persuasão e Influência: explore e perceba seu negócio alavancando

Antes de tudo, é imprescindível considerarmos que as pessoas são naturalmente influenciáveis. Mesmo que inconscientemente, alguma pressão externa conduziu a pessoa a tomar uma ação, realidade essa comprovada em pesquisa que afirmar que 98% das decisões que tomamos são influenciadas por algum fator.

Logo, temos ideia do tamanho da importância das nossas estratégias para persuadir e influenciar o outro em nosso cotidiano. Além disso, é importante ressaltar que nós não vendemos um produto para uma pessoa, mas sim para uma situação ou circunstância. As pessoas compram para resolver uma dor, um problema, e é isso que devemos explorar.

Nós devemos ensinar o nosso alvo a comprar, mostrar o passo a passo, a transformação que vamos proporcionar a ele. Lembre-se: o ser humano é naturalmente obediente. Portanto, é o nosso papel condicionar a pessoa e apresentar que nós temos a solução para o problema. As ações dos indivíduos são motivadas muito mais pela dor do que pelo prazer, então explore e faça-a perceber da importância percebida de você ou do seu produto.

Agora, vamos aprofundar um pouco mais nas formas que devemos nos posicionar para gerar mais autoridade e, consequentemente, aumentar o nosso poder persuasivo.

1. O agente - praticante da ação

Uma das principais formas de incrementar o seu poder de influência é focando no agente do que você oferece. Ele é basicamente a capa do seu marketing e é explorado por diversos segmentos. Segue abaixo algumas formas de otimização para posicionar o seu agente, que é o praticante da ação desejada, da maneira mais persuasiva possível:

1.1. Evite falar como uma empresa, fale como uma pessoa

Estudos comprovam que ao falar para seu alvo como uma pessoa real, com foto, nome e personalidade definida, a aproximação entre o vendedor e o lead cresce significativamente. Nós confiamos mais em pessoas que em empresas, haja vista que esta tem como fim a venda para obter lucro; o que é mais velado quando posicionamos como pessoa.

Dessa forma, posicione-se como pessoa para aproximar e conectar mais facilmente com o seu público.

1.2. Busque sempre passar a ideia de aproximação

Apesar de, em parte, não assumirmos isso, a nossa percepção visual e de julgamento influenciam bastante a nossa ação. A aparência, identificação, aproximação, semelhança de estética e de pensamento são ferramentas que agregaram para fixar a aproximar do seu potencial cliente.

Exemplificando:

Se eu sou obeso e quero vender uma receita de emagrecimento, dificilmente conseguirei passar credibilidade. Mas se eu possuir um corpo em forma e saudável, esse posicionamento de autoridade acontece de forma natural pela assemelhação.

Não é regra, mas se pararmos para analisar grandes nomes empresariais e de pessoas com forte poder de influência, percebemos que é quase uma regra elas serem vistas com uma boa aparência, roupa adequada ao contexto, cabelo cortado, com uma preocupação consigo mesmo.

1.3. Busque juntar os 4 C’s no seu agente

1 .3.1. Competência percebida: não importa o quão expert você é em um assunto, mas o tanto que você consegue passar para o outro que você sabe - valor percebido. Pode ocorrer nas duas direções, como saber muito algo e não conseguir passar confiabilidade, quanto não saber muito sobre determinado assunto, mas conseguir transmitir muita confiança. A palavra mais importante é “percebida”, ou seja, a imagem que você vai transmitir à pessoa.

1 .3.2. Cuidado/Preocupação com o outro: só de a pessoa perceber que você se preocupa com ela, você já está a um passo na frente dos demais. Isso cria afinidade e, com isso, você consegue acessar muito mais facilmente o seu lead.

1 .3.3. Consistência/Confiabilidade: se você prometeu algo, cumpra. Faça aquilo que você fala. Assim criará nos seus clientes um gosto por você e uma confiança no seu trabalho ou serviço, o que é essencial, sobretudo, para criar recorrência de compra.

1 .3.4. Carisma: ganhe o outro com o seu jeito, com suas particularidades. Isso varia muito de pessoa para pessoa, mas preze por isso. Deixe claro que você entende a necessidade dele e que, assim como no item acima 1.3.2., mostre que irá ajudá-lo.

2. Controle o ambiente em questão

Tenha sempre o ambiente sob o seu controle. A partir disso, você consegue influenciar comportamentos por meio, principalmente, de reforços positivos. Se muitas pessoas falam bem de determinado produto ou serviço, temos a percepção de que aquele é o melhor e que vale a pena o investimento de tempo e dinheiro.

A repetição leva ao reforçamento, portanto, mostre o que você tem para oferecer diversas vezes ao seu potencial cliente. Isso, somado ao agente qualificado e posicionado como autoridade, cria um espaço altamente persuasivo que vai certamente aumentar sua conversão.

3. Preocupe-se com provas sociais

As provas sociais são uma ferramenta com um poder de influência extremamente significativo. Utilize-as para aumentar o valor percebido tanto de você quanto do seu serviço. Você pode fazer isso de diversas formas, como:

3.1. Depoimentos/Citações

Peça para que pessoas dissertem sobre você ou sobre seu produto em questão, ou até mesmo que os seus clientes o façam. Assim, você possui provas de qualificação percebida e reconhecida.

3.2. Números significativos

Mostre resultados, prove que você realmente condiz com o que você fala. Os números ativam o gatilho da especificidade, que gera autoridade. Ou seja, o nosso cérebro atribui mais confiabilidade aos números, uma vez que eles mostram a precisão.

3.3. Destaque na mídia

Isso conta bastante: aparições de você ou de seu produto ou serviço em eventos, jornais, mídias entre outros. Caso ainda não tenha, há a possibilidade de gerar aparições na mídia investindo em plataformas como a Dino (dino.com.br) . Olhe em seu orçamento e veja se vale a pena.

4. Realize a escassez - quando permitido

Uma forma muito conhecida e que continua com alto poder de conversão é a escassez. Porém, lembre-se que apenas falar que algo é escasso não converte, é necessário trabalhar em cima disso.

Se eu falar que tenho 5 canetas disponíveis para venda e que elas vão acabar, provavelmente você não irá comprar - a não ser que você realmente esteja procurando e precisando. Por outro lado, se eu constatar que são as últimas 5 canetas, com as qualidades e diferenciais X, Y e Z e agregar um alto valor percebido a elas, a chance de comprar é maior. Em grande parte das vezes, nós compramos no impulso, na vontade momentânea. Não minta sobre o produto ou serviço, mas construa e atribua valor a ele.

5. Explore o contraste

Já o contrastante consiste na comparação, ou seja, dar um parâmetro para o seu alvo avaliar o que é o melhor. Por exemplo: podemos atribuir o contraste a produtos, comparando o seu com o padrão do mercado e influenciá-lo a considerar o seu como o melhor; ou até mesmo fazer isso pelo preço do produto ou serviço.

Irei exemplificar a partir do preço abaixo. Se você pudesse comprar uma pipoca, qual você compraria?

Pipoca pequena = R$5,00

Pipoca grande = R$10,00

É bem provável que você escolha a pequena, haja vista que a diferença de preço entre ambas é grande e que, às vezes, pagar 10 reais por uma pipoca pode ser considerado muito. Se repetirmos o mesmo exemplo adicionando uma pipoca intermediária, um preço âncora, os resultados são diferentes:

Pipoca pequena = R$5,00

Pipoca média = R$8,50

Pipoca grande = R$10,00

A chance agora de você comprar a pipoca grande aumenta drasticamente, pois você compara ela com a média e vê um efeito de atração, que a diferença entre elas é apenas R$1,50. Logo, o cérebro entende que você está fazendo um bom negócio e que está em vantagem!

Desse modo, compreendemos que é interessante adicionar parâmetro de comparação e contraste para que o nosso alvo veja que o que estamos oferecendo é o melhor e pelo o melhor preço que ele encontrará.

6. Organize-se por meio de um script

O script é apenas o registro e a síntese do que será abordado em sua conteúdo. Escrever antes de fazer é importante, pois, além de conseguir comparar e metrificar resultados, é possível saber quais táticas funcionam e usá-las para prever e escalar novas estratégias.

Apesar de já terem scripts validados e que tem um alto poder de conversão em discursos e vendas, como o AIDA (atenção, interesse, desejo, ação), você pode construir o seu a partir de alguns fundamentos. Lembre-se sempre de seguir apenas uma ordem: primeiramente construa o valor do seu produto ou serviço; só depois de trabalhar no valor percebido, apresente a sua oferta.

7. Foque nos dois estados mentais

Creio que esse seja um dos pontos fundamentais para conseguir ser persuasivo: conseguir passar tanto pelo estado racional quanto emocional, na dosagem certa. Eles sempre estarão agindo juntos, mas um sempre vai se sobressair sobre o outro.

7.1. Estado racional

As pessoas pensarem de modo analítico, lógico, os motivos e razões, significados e porquês.

7.2. Estado emocional

Apela para as emoções e sentimentos do alvo, explorando gatilhos e fazendo-a agir por impulso em sua maioria.

Quanto mais você conseguir apelar para o emocional, justificando, inconscientemente, na razão, maior as suas chances de influenciar a decisão dele. Ao construir o seu material persuasivo, sempre lembre de um dos lemas dessa área: as pessoas compram pela emoção e justificam pela lógica. Lembre-se disso na hora que for fazer o seu script.

8. Conclusão

Para que você tenha um sucesso com a persuasão, é necessário que você se posicione como uma autoridade naquele assunto ou área. E nada que foi dito é achismo, mas validado em materiais de referência e na neurociência.

Nós apenas localizamos as fragilidades e oportunidades do alvo para agir de forma influenciadora, proporcionando uma experiência prazerosa a ele. Portanto, tenha de maneira clara o seu propósito, o seu objetivo. Convença a si mesmo antes de buscar convencer o outro.

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